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    国际货运代理考试网 鲤鱼小编 更新时间:2018-10-31

            在一般交易中,很多人都喜欢用压价的策略从而争取到用户的订货。其实不然,作为一位货运代理人,我们应该具体情况具体分析;因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。鲤鱼小编认为,作为业务员,在业务商业谈判中,如果能准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,这才是一笔成功的交易。

         首先我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格? 答案是——客户的主观色彩!一个产品的价格,是从其价值、供求、政策而定,这是一个客观的定价原则。但是在用户的心目中,价格“昂贵”与“便宜”这两个概念,经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是不敏感的。

      一、用户急需时

      就不特别注重价格。如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,他主要关心的可能不是价格而是交货期。

     

      二、产品愈高级,价格影响愈小。

      企业在销售高档耐用品、高级工艺品,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

     

     

      三、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。

      黄金首饰价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。所以,用户认为购买某种商品是一种投资,或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。

     

      四、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。

      一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

     

      五、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。

      对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。

     

      六、友好的态度,可影响客户对价格的看法。

      在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

         所以,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。这些重要的方法技巧学会了无论是对于考试还是实践都是非常有帮助的,希望大家认真看完哦!

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